展辰达郭嵬：水性木器涂料的市场策略

第二届水性木器涂料开展研究会在广州南洋长胜酒店召开。 　　众多专家云集，讨论处理水性木器涂料开展及市场、技

术、质量、规范、环保等热门、难点，搭建对话平台，推动水性木器涂料产业化过程。 　　以下是深圳市展辰达有限公司总经理郭嵬的主题报

告。 　　四川的汶川发作了大地震，汶川是大禹的家乡，大禹是人类历史上有文字记录以来的第一位油漆人。也就是说他是第一位油漆配方的

工程师，第一位油漆工。我对我所从事的涂料行业怀有深深的声誉感。由此，我对汶川这个鼻祖之地，示意默哀和祝愿。 　　假如大禹在世的

话，除了加入水利部的会议，也会加入咱们这个会议。秘书长也肯定会让他来做专题发言。大禹研制的漆肯定是非溶性的动物油系列，远远好

于如今溶剂型的产品。 　　今日谈到水性木器漆这个问题，后面有很多专家和咱们的同行，更多的是从技巧、消耗的角度谈。给我以下的时光

，我从市场、消耗者、推广的角度谈一下。 　　市场的角度谈谈目前的现状。市场上可以看到的水性漆的品牌是对比多的像东方、分林、韩国

777，有十几个是国外引进的，像滑润的、嘉宝莉、宝丽来有十几个海内的品牌。 　　ACA实现了消耗的国产化，但它的产品是独自消耗，中国

目前水性漆产品大多数是以丙烯酸为主，这类产品的特征是分子产品构造，他是向横向的延长散布，这个特征市场上大多数有脱色、变色、附

着才能差、发作裂纹和片状脱落等起因。 　　因为如今整体上技巧的不成熟，招致水性漆产品不成熟，最终表如今终端，是水性产品参差不齐

，这样就间接影响了消耗者对水性木器漆的质量评估。 　　水性木器漆在物理、化学性能上，和成熟的油性木器漆差别很大。在施工性能不为

油漆工、专业的施工方所接收。目前水性木器漆产品的销售，有少局部的种类、产品进入到大卖场这样的渠道，然而大局部其余品牌的产品，

依然是在企业外乡销售对比多，水性木器漆的销售方法上，和硬化的溶剂型木器漆的销售没有差别。关于施工者来说，他们对这类产品缺少施

工经历，他们也成为水性木器漆推广方面最大的阻碍。由此在海内，只管水性木器漆消耗厂家消耗、销售渠道在销售将近10年的时光了，然而

销量跟溶剂型漆相比，全部比例不到20%，市场每年总的销量在4个亿左右。这是从销售、市场的角度做一个接收。 　　第二水性木器漆的销售

方向和销售所发作的制约。水性木器漆重要是在两个方面销售，一是家具制作行业，还有就是室内装修的市场。这两个市场在销售产品的时分

，碰到的问题不一样。 　　家具制作行业，家具厂目前运用水性木器漆个别都会有显著客户导向的偏向。重要用在木门、橱柜、儿童家具，或

者是卧房套装，这类产品的高级低价位的产品，并且通常也都是因为有的消耗者有明白的水性漆产品的显著环保指标的请求和需求。这一类的

客户其实是十分长，而家具厂在运用水性木器漆的时分，因为施工环境、施工历程所控，所以水性木器漆的运用后果，基础上和产品德量不能

相匹配。然而水性木器漆与溶剂型木器漆价钱上高出几倍，所以家具行业没有内需力去大范围的用水性木器漆代换传统的溶剂型木器漆。 　　

还有室内装修行业。这个行业中，油漆的销售跟家具的销售是不同。在这个行业当中，消耗者会间接参加油漆、种类和品牌的抉择。消耗者会

间接购置油漆产品，并且间接购置施工，消耗者就会从油漆的半成品阶段，就染指产品，依据产品购置，随后购置产品效劳，所以消耗者的消

劳神理、需求，间接抉择了油漆产品，也抉择了水性木器漆产品在市场上的运用。咱们从这个市场上剖析消耗者，有很多乏味的景象。 　　中

国的消耗者在油漆这个问题上和东方的消耗者是很大的文化差别，这个文化差别不是指受教导的差别，而是文化自身的差别。尤其在中国运用

室内装修运用的油漆，在中国已经有数千年的历史，因而有就造成、沉淀中国消耗者对油漆的运用和性能的抉择。中国在油漆装修家的时分，

东方人还在山洞外面，中国人对油漆的概念和东方人在油漆上的概念，在文化上有十分大的差别。中国消耗者已经习性于把油漆和他所装潢的

木材离开来看，漆是漆，木是木，他对油漆有一个规则性的需求，感官需求很明白。 　　人们常说中国人使油漆是重装潢轻掩护，东方人是重

掩护轻装潢，就是由此而言。 　　其次中国人是不可以接收把漆和水的概念混为一体，不能接收用水的概念来替代漆的概念，只管中国的消耗

者外表上和东方的消耗者一样，有激烈的油漆的需求，然而通过表象的独特征之外，中国的消耗者的差别性就在于，无论怎么请求环保，然而

消耗者他最重要的产品是漆而不是水。假如水性木器漆试图以水的环保型，替代漆的环保型，这对中国的消耗者来说，很难在产品上发作认知

。很多消耗者在给他引荐产品的时分，他会问你，究竟是水，还是漆，我是来买漆的，不是来买水的。 　　第三在消耗者的产品认知中，水是

一个很普通很便宜的货色，通常概念上，油肯定比水贵，所以消耗者对水性木器漆的价钱的预期和消耗厂价恰恰完整相反。消耗者以为用水做

的货色，肯定比用油做的货色便宜，也就是说水漆便宜过油漆，所以消耗者不能接收超价位。在推广水性木器漆的历程中，技巧的、产品德量

的难关之外，在中国推广水性木器漆针抵消耗者的需求，和消耗者产品认知的差别性，采取什么样的产品沟通策略，这对一切的企业来说，都

是一个伟大的挑衅。 　　同样再去剖析市场上油漆的运用者。大家都晓得，在家装市场上的油漆工技巧程度是很差，在这个市场中，油漆的施

工环境，以及向对应的是施工规范是基础不存在的。或许是耗漆量伟大，用水漆要比用油漆贵得多，量多，消耗者蒙受的老本将会十分高。这

样油漆工在接活的时分，遭受的艰难也越多。油漆工要运用水性木器漆，广泛是难堪。 　　如今水性木器漆的厂家。目前消耗水性木器漆的厂

家，大局部溶剂型的产量、销量是十分大，假如如今销售水性木器漆只是替代销售溶剂型木器漆的销量。目前不是新的增添点，企业外部的资

源反复糟蹋。所以很多厂家，尽管消耗了水性木器漆，然而它在销售上，其实是不做推广的。 在市场中看到的景象，使得咱们甚至以为，水性

木器漆真正领头的企业，不在溶剂型企业外面发作，咱们愿望地道消耗水性木器漆的企业。然而这些厂家不卖水性木器漆同样生涯。咱们甚至

以为，只要那一类的企业，如今都是一些小企业，很多不著名的企业，很有可以成为明日之星。 　　咱们看东方和欧美的市场，水性木器漆的

市场化，除了消耗者的需求，产品德量的过关、施工后果的保障之外，还有社会环境的压力，一些强迫性的法规、法则，这样就造成了油性木

器漆在某种程度上必需登场。在中国市场上如今这种压力临时不存在。 　　因为以上这些起因，水性木器漆如今在全部木器漆的市场上，还是

一个小重产品。外表上尽管已有需求，而且呼声很激烈，这个市场还处于孕育期、启蒙期，真正的“蛋糕”还没有造成。 　　第三时机。因为

环保的请求和溶剂型木器漆原资料老本的攀升的压力，和世界性减排的需求，水性木器漆在中国长无疑是一个伟大的时机。咱们不能愿望一夜

之间，一切的企业、厂家、消耗者都去进行水性木器的交换，然而依据这个产品可以发明出市场细分的可以性。这种可以性，对企业来说就是

时机，会有15%到25%的高端、年青、重生代消耗者，用新的观点接收水性木器漆，在这个历程中可以发明出细分，造成真正市场化的消耗。 　

　所以这外面的时机就关于在年青、高端、新一代的消耗者进行细分。 　　第二个时机就是对施工者的精准的细分。如今在很多市场上涌现一

些做专门高级装修公司的油漆队和包工头。采取什么样的策略，整合这一局部的资源，假如胜利，这一局部的资源，就能成为企业品牌、忠实

度的效劳。这样的效劳如今在市场上是客观存在。 　　第三个时机是使某些企业成为新的行业的首领。通过技巧的引进、产品翻新创作、晋级

使企业的竞争，回升更为劣势的位置上，并且引领行业竞争新的脚步。哪些企业可以成为今后这个行业的明星企业，让咱们刮目相待。很多溶

剂型企业已经看到了这样的时机。 　　实现和抓住时机的策略： 　　纵观中人民用涂料市场的现状，我以为只靠水性木器漆繁多产品，就能

实现水油产品的更新换代，和水油新旧的交替，管靠产品自身是不行的。必定是全部行业的横向的法则，全部企业外部资源的垂直的整合，这

样综合性的策略后果。所以水性木器漆的策略推广效劳策略和品牌沟通策略的综合斟酌。 　　上面我从产品沟通策略、营销的策略，分享一下

在这方面的意见。 　　水性木器漆的销售并不是换掉一种产品，尤其在加工市场。产品是组合型，组合产品面向消耗者，所以单用水性木器漆

去销售，如今难得见功效。把水性木器漆把乳胶漆结合，造成这两种的大包，这样就扩张了水性木器漆的嫁接，这种资源的嫁接，使的消耗者

在涂装的后果装潢性、产品的环性上把乳胶漆结合起来。这种状况有利于倾销水性木器漆，独自卖水性漆和发明好的产品组合，把一个好的水

性木器漆和好的乳胶漆用这种方法打包起来，用这种方法做产品策略后果就会好很多。我本人以为，目前以销售溶剂型的木器漆的企业，在实

现木器漆的市场宗旨是对比艰难的。 　　在座的一些企业，假如要想在市场中推广水性木器漆，必须要斟酌到和乳胶漆产品的重组性，而不是

从货架上进行一个对调。在产品的构造供给上扩张化，这样的产品策略对市场才有打破。 水性木器漆是卖给谁，能不能找出特定的消耗者。做

少量的媒体流传，这样就处理了问题。事实上ACC如今就是这样做，如今就是做了大范围的电视广告，一年时光过来了，因为依然没有处理，什

么样的人须要水性木器漆。可见找出特定的消耗者并不轻易，信任每个企业都有他们的方法，咱们的企业，会有方法找出这些。然而问题在于

你找出这些人之后，用什么方法和他们说，以及你对他们说什么？ 　　咱们以为水性木器漆产品的运用，肯定是教导的后果。而对一些特定的

消耗者来说，他们把教导当作时机和乐趣。这个时分教导手腕的差别，消耗者对教导的接收与否，其实就是教导的手腕和方法进行判定和抉择

。 　　同样是教导，而一个是高高在上式的，这一类的教导抵消耗者来说是难以接收的。 　　关于消耗者习用的广告词应当会有所不同。更

多的显示出精准性、尊敬性，也让消耗者寓教于乐的特征。同样家具制作企业面临的问题也一样，假如家具企业，这个是用了水性木器漆的、

那个是用溶剂型的木器漆，这没有差别。你怎么样让消耗者说，你为了这个水性木器漆掏更多的钱。你之这是环保的，然而环保并不在消耗者

的生涯里，怎么样用传统销售的方法，销售水性木器漆家具。让消耗者做一个抉择，让消耗者染指到产品的定位中，这可以才是将来销售水性

木器漆与消耗者沟通的策略。 　　施工，谁都晓得，溶剂型木器漆最大的受益是施工者。水性木器漆最大的行贿者是施工者，怎么让施工者从

受教导的角度，让他们不以衰弱为代价，从而有内驱力去运用这个漆。 　　第三看看营销形式。以目前中人民用涂料的企业在开发网络、树立

专卖店、产品上架由店铺实现销售这样的形式销售水性木器漆能不能继承上来。或许靠大卖场去销售产品，有没有效，传统的溶剂型漆一样，

高额回扣吸引油漆工，或许用极高的批发价，附加免得费的施工，这些有没有效。我信任以上这些销售要素，在企业销售水性木器漆的时分一

定会存在，然而新的销售要素，会随着新品类进入市场会衰亡。 　　新的要素是，销售终端肯定会向深度开展。也就是在销售终端增添可以支

持消耗者，可赞助消耗者本人施工的状况下，在终端上使得你的产品和消耗者的产品更加深入，不只是让消耗者买产品，更让消耗者买到乐趣

，怎么让消耗者运用油漆工是有乐趣的。 　　如今要斟酌平台功用的饱和。信任在销售上带来新的创举。 　　体验的气力也就会在营销中显

示价值。一个有才能在终端上设计出与消耗者非亲非故的产品体验，咱们就愿望可以结合中东方的文化元素，整合一些历史上传统审美的要素

，开收回产品和品牌的共鸣。咱们可以通过终端把产品扮演成一个戏剧，假如消耗者晓得，咱们今日运用的产品，可以数千年以前，大禹也是

这样做，这样他对你产品的体验是完整不一样的。这样一种品牌安排和品牌戏剧已经成为销售形式的有机组成局部。 　　在面对销售水性木器

漆的时分，有这么大艰难的时分，在产品的策略、沟通策略，销售形式的转变上带咱们新的时机和挑衅。可以处理好这些问题，产品就能真正

的销售进来。 　　随着人民支出的进一步进步，带来的耐用消耗品、消耗才能的进步，随着中国消耗者对环保、衰弱生涯理念进一步的完美，

和油漆工劳工的回升，他们带来油漆工的培训和教导的商机，也随着国度环保掩护法规的完美、推动，中国逾越美国成为全世界最大的油漆涂

料消耗国，从原资料的供给商到产品的研发作产工艺环节，和各个销售渠道的综合性的尽力，咱们估计在2010年到2012年将会涌现一个市场的

拐点。水性木器漆在这个时分将会显示出紧跟市场的需求。 展辰达化工团体将和大家独特分享中国涂料市场将来美妙的远景。谢谢大家！